在现金根深蒂固且运作良好的领域，数字零售支付的真正价值主张可能不在于促进交易本身，而在于构建一套服务在…之上这些交易能够满足小企业及其客户的真正需求。在这里，现金无法与之竞争，而数字媒体能带来真正的价值，等待着我们的是一大堆机会。
如果你卖给商家的东西是为了解决他们的“现金问题”，那就别费事了
DFS提供商往往低估了现金在商户支付中的优势。相反，他们也倾向于高估其商家支付产品的核心价值主张对商家及其客户的吸引力。
与许多国家已经推出或计划推出商户支付服务的DFS提供商会面时，我们基本上听到了同样的说法。对商家来说，核心信息往往是，让顾客用数字方式支付将有助于业务增长，用数字方式支付员工或供应商将更加方便。对消费者来说，该公司的宣传主要强调数字支付比现金支付更方便，以及模糊的安全好处和一个很酷的因素。
不幸的是，这种说法往往不符合用户的实际情况。现金就行。很少有客户要求数字化支付。商家的业务流程往往是围绕现金建立的，因此数字支付往往要求商家改变他们的做事方式——甚至可能运营现金和数字的并行系统——这就产生了令人头疼的问题。员工和供应商也是如此:可口可乐没有移动货币账户，你可以通过它来支付新的库存，即使在相对成功的移动货币市场，大多数人仍然更喜欢现金支付。
对于客户来说，除非他们能在大多数支付场所使用商户支付，否则商户支付并不是非常方便，但事实就是这样这对供应商来说很难实现．客户必须先把钱存入账户的事实并没有使它变得更方便。
支付产品本身的特性，包括费用结构、用户体验和更广泛的支付生态系统的成熟度，往往会加剧这种不适应。出于这些原因，很容易理解为什么数字商户支付通常不太引人注目。那么，提供者应该怎么做呢?
这个问题似乎是显而易见的，但太多商家的支付产品似乎是在会议室里开发出来的，而不是在与用户的对话中开发出来的。供应商需要承认现金的优势，以消除数字支付中的明显摩擦，并确保他们的产品符合他们的宣传。
最重要的是，DFS提供商必须让他们的客户在选择支付方式时获得更大的利益。数字化商户支付的潜在成本节约和收入机会是真实而重要的。问题在于，这些收益往往不是由商家或他们的客户获得，而是由供应商及其合作伙伴获得。换句话说，决定使用现金还是数字支付的人——商家支付业务取决于他们的选择——与这个决定无关。这种情况必须改变。
通过实现数字化的一些财务收益，并将其反馈给商家和客户，提供商可以更好地协调市场双方的激励措施，以支持数字支付。我们的目标应该是让数字不仅仅像现金一样好，而且至少在一个方面明显优于现金。
商家的真正价值不在于支付
具有讽刺意味的是，商家支付解决方案不应该过于关注支付部分。大多数商家都没有付款问题。为了吸引商家，它需要为他们确实存在的问题提供解决方案。这其实并不难。
商人在经营业务时往往有一组明确的真正痛点，这些痛点在不同国家和大洲之间非常相似。管理客户关系，建立忠诚度，处理商店信用，管理库存，支付供应商，获取流动资金，跟踪销售，激励员工等等。
每一个痛点都为支付提供商提供了一个机会，通过构建一个基于数字支付的简单解决方案，为商家增加真正的价值。我们在接下来的增值服务(VAS)剧本中提供了几个具体的解决方案。这不仅是让商家推动数字支付的更好方式，还提供了将这项服务货币化的新机会。正如我们在“不要收取交易费用，提供虚拟增值服务是比收取交易费更好的盈利模式。
一些供应商会说他们打算稍后构建这种类型的解决方案，但首先他们需要专注于构建规模。然而，如果在没有真正引人注目的价值主张的情况下发布，它们很可能达不到规模，“以后”也永远不会出现。
忠诚模式可以为消费者创造价值
与商家相比，消费者提供给提供商的机会可能更少，他们无法通过在支付流之上构建VAS来创造一个令人信服的主张。它们更加多样化，与支付相关的明显痛点也更少。
最明显的选择是某种形式的忠诚模式，对数字支付的客户进行奖励。几十年来，忠诚度已经被世界各地的支付提供商成功地使用，尤其是在信用卡方面。有不同类型的模式，我们提供了一个空间的概述，移动货币提供商的要点，以及一个实例的实践手册。
另一种选择是打造在发达经济体日益流行的个人理财工具。较低的金融和实际素养水平将限制发展中市场的复杂程度。但是，一个简单的查看、计划和监控支出的工具对许多人来说非常有价值，特别是如果结合基础的财务教育。
最后，随着数字信贷产品在许多市场变得越来越普遍，将丰富而相关的支付数据输入信用评分，可能会为许多希望提高贷款限额的客户提供强大的激励。事实上，信贷产品很可能是商家支付的杀手级应用．
