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数字支付提供商的获取模式可以分为两大部分。一种是整体支付获取模式，它决定了交易如何流动，涉及哪一方，以及谁得到什么。另一种是商家获取模型，它决定提供商是否拥有自己的商家网络，如果有，如何发现、聘用、培训和支持这些商家，以及如何承保与之相关的风险。这些模式密切相关，但它们是商业模式中截然不同的部分，支付提供商面临着重要的选择。
付费获取模式
当涉及到获取和处理交易时，支付行业通常使用四方或三方模式。值得注意的是，这就是银行卡世界的运作方式，相关参与者之间的关键角色有高度标准化的划分。
四方模式
在以Visa和万事达卡为代表的四方模式中，交易涉及四个主要实体:(i)客户购买;(ii)客户的银行或开证行,持有客户资金并发行了所使用的支付工具(通常是卡);(3)商人接受付款;(iv)与商户银行或收购银行，负责保管商户的帐户，确保商户拥有所需的设施，例如销售点硬件，并开始处理交易。
在交易中，(1)客户刷卡并验证支付，之后(2)商家将交易发送给收款银行，(3)收款银行通过将交易传递给相关的支付网络(例如Visa或Mastercard)来处理交易，而该网络还为支付方案设置总体规则，运行自动欺诈检查并将交易转发给发卡银行进行授权。
如果开证行授权交易，(4)它借记客户的账户，(5)将付款结算给收证行，减去交换费。最后，(6)收购银行支付给商户，减去商户折扣费，包括收购成本，包括交换、终端折旧、风险、商户服务、运营费用，以及收购方自身的一些利润率。
三方模式
在以美国运通(American Express)和M-PESA、微信和Paytm等电子钱包提供商为例的三方模式中，同一个支付提供商同时扮演发行者和收购者的角色，为商家和消费者提供账户和支付硬件。因此，它制定规则和价格，授权和处理交易，将资金从客户转移到商家，等等——所有这些都在内部进行。
在给定的交易中，在(1)客户验证支付(2)商家将其提交给支付提供商，后者直接授权交易;(3)支付提供商然后借记消费者的账户，(4)贷记商家的账户，减去商家的折扣费。
模型之间的差异
两个模型之间有几个明显的区别。首先，在三方模型中，交易处理起来稍微容易一些，因为它不涉及连接两个独立的银行:收单银行对发行方客户账户中的余额有直接的内部可见性。收益模式看起来也有点不同。在这两种模式中，商家支付支付总额的一定比例(称为商家贴现率[MDR])作为交易费用，然后在玩家之间共享。
在四方模式中，与商户付款有关的交易费用通常必须在发行方、收购方和支付网络之间进行分配。在三方模式中，支付提供商不需要与任何人分享收入;它保留了全部交易费用。由于三方模式的mdr不一定更低，这可能意味着支付提供商的利润率更高。然而，三方模式也要求发行人发展自己的商户网络，这增加了成本和扩大规模的挑战。
在三方模式中，提供商可以从对市场双方的控制和可见性中获得价值。例如，全面了解商家和消费者的交易记录可以增强数据分析能力，包括欺诈监控。提供商还可以将选择性作为竞争优势的来源，例如，由于美国运通在业务的发行方追求了更高收入的客户，因此它可以与收购方的商家协商mdr。
交换率通常由支付网络设定，可能与国家银行协会一起制定。在一些市场，包括美国、欧盟、印度和中国，政府通过设置上限来监管交易，在某些情况下，甚至通过设置交易各方费用收入分配的规则来监管交易。
mdr通常还取决于许多其他变量，包括参与交易的商家类型、使用的卡的类型、卡是否实际存在、接受技术和使用的身份验证形式，等等。
例如，在电子钱包提供商中，MDR往往低于信用卡行业，印度为0.3 - 0.4%(由政府授权)和在肯尼亚通过M-PESA支付0.5%．在某些情况下，提供商可能会对低价值交易退还这笔费用，比如在中国，或者政府会补贴部分费用，以促进数字支付的普及，比如在印度。
商家获取模式
获取模式的第二个方面是如何获取商人在系统内进行注册、设置和服务。商家获取模式包含以下关键要素:
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1.出售潜在的商家(个人或连锁店)被识别、评估、推销数字支付服务，并签约向他们的客户提供该服务。 |
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2.加载商家经过验证和注册，接收有关条款、定价等的适当信息，并接受执行数字支付所需的培训。 |
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3.实现商家可以使用任何销售点设备、商家账户、软件解决方案和开始接受交易所需的其他材料来激活。 |
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4.关系管理商家网络是在持续的基础上进行管理，以解决问题等。 |
最初，收购银行本身就扮演着所有这些角色。然而，随着时间的推移，商家收购价值链已经变得越来越分散，第三方供应商承担了这一过程的一部分。
如今，在美国，只有五分之一的商人是由银行直接收购的。剩下的80%的商户被一个庞大的非银行专业参与者生态系统收购，这些参与者以不同的形式向商户提供各种组合服务。
独立销售组织(iso)。最著名的第三方提供商类别是ISO，有时也称为成员服务提供商。iso最早出现在商家收购价值链中。在多车道超市中，由于需要将POS设备与收银机集成，iso最初被收购银行用于为银行外包识别、评估和招募潜在商家的销售过程。许多人已经发展到接管了商人的入职、培训和管理。一些银行部署自己的硬件和软件，这拉大了银行和商户之间的距离。
支付服务商(PFs)。pf类似，但iso帮助商家在收单银行建立账户和商家ID，而pf在收单银行持有单个商家账户和ID，而商家在子账户下运营——这类似于同一零售连锁店中的单个商店可能的运营方式。由于商家不需要经过收购银行冗长的审查和尽职调查过程，pf让商家启动和运行的速度比iso快得多。然而，PFs必须承担所有的风险、成本和因退款、纠纷、欺诈交易或与商家的其他问题而产生的并发症。
iso和pf通过为商家提供最具吸引力的接受电子支付的端到端解决方案来竞争。价值主张的关键方面包括从登录速度、软件包功能、接受技术范围(如磁条、EMV、QR、nfc)到商家折扣率、商家账户结算速度和处理能力(例如，它们是否使商家能够接受PayPal、Apple Pay或Amazon Pay)。
第三方商户收购方在扩展和发展商户支付生态系统方面发挥了重要作用:
- 通过专注于商家收购，他们可以建立更精简的流程，降低价值链中的成本，并使他们能够收购银行无法处理的规模太小的商家——极大地扩大了数字支付的覆盖范围。
- 通过经常关注不同的细分市场，如出租车、餐厅或超市，他们对不同商家的需求有了深刻的理解，并建立了专门的解决方案来满足这些需求，从而创造了更强的价值主张，使商家更致力于数字支付系统，更愿意为此付费。
- 通过通常为多家收购银行服务，他们在自己的利基市场内建立了水平规模，从而创造了有助于进一步降低成本和扩大业务范围的效率。
- 通过属于多个支付网络，它们创建了前端互操作性，尽管各种网络本身并不互操作。这使得商家能够接受Visa、Mastercard、Discover、银联和其他公司的付款，而不需要多个收购方关系、硬件集、商家账户等等。
- 通过相互竞争，它们推动了创新，并强烈关注商家的价值——这也使商家更加致力于数字支付系统，因为他们看到了更多的价值，因此也更愿意为此付费。
由于这些参与者拥有的优势和他们在生态系统中创造的价值，银行越来越多地将商家的收购空间让给他们。银行通常选择直接收购大型和有价值的商家，如大型零售连锁店。因此，收购银行已转向支付价值链的上游部分——处理交易，并满足支付网络成员资格的合规性和其他要求。事实上，如今大多数银行根本不进行商业或交易收购。相反，他们专注于发卡端:向消费者销售各种类型的卡，并管理这些关系。
随着商家支付的交易处理部分越来越脱离商家获取部分，处理本身也在发展。为了应对相对较低的利润率，该行业通过整合来追求规模效益，目前由少数专业参与者主导。如今，美国70%的信用卡交易仅通过四大处理器进行。
Square可能是支付服务商中最著名的例子。它非常有效地利用了这种模式，立即建立了商家，这是服务商对商家吸引力的一个关键方面。其他支付服务商包括iZettle和SumUp，它们正在迅速进入商家收购领域。
除了iso和pf之外，还有无数的变体，包括集成软件供应商、增值经销商、网关、商户账户提供商，以及其他提供支付价值链中所涉及的许多角色的不同组合的公司。虽然这些类型的第三方商家收购可以被视为为收购银行工作，但它们同样可以被视为重新包装处理器服务(通常来自多个收购方)，并以各种捆绑和组合出售给商家。
Kopo Kopo是一家肯尼亚商户支付聚合商，它是移动货币领域外包给第三方的绝佳机会。它不是一家发行公司——它只专注于商家的收购端，为企业提供解决方案，让企业在其运营的市场上接受流行的移动钱包支付。Kopo Kopo承担了上述商家获取模型中的所有四个步骤:寻找、审查和签约商家;加载;为他们设置必要的应用程序和账户;并提供持续的关系管理和支持。移动货币提供商处理和结算交易。在肯尼亚，主要是Safaricom的M-PESA:商家收取1%的MDR，这笔费用由Safaricom和Kopo Kopo平分。移动货币提供商获得了一个更大的商户网络，作为回报，他们放弃了这些商户支付的交易费用份额——否则这些费用可能永远不会存在。
Kopo Kopo还展示了拥有一家专注于商业收购的公司在该市场运营的其他好处。由于商家是他们的主要客户，其业务依赖于为这些客户提供强大的价值。考虑到数字化支付本身不令人信服的对大多数商人来说，Kopo Kopo已经发展起来了一套增值服务(VAS)为商家提供服务，利用从支付中收集的数据来解决商家的关键痛点。这些VAS与更高的交易量之间存在明显的联系这表明，商家已经接受了数字支付，并因此推动了该业务的发展。
一个显著的例子是Kopo Kopo的营运资本产品Grow。这是基于数字交易历史生成的数据进行担保的，它提供了对业务现金流的充分可见性，以评估信用风险并发放贷款。
对于那些以前无法可靠地表明收入的商家来说，这可能是一种解锁信贷的重要方式。对于Kopo Kopo来说，随着商家积极推动数字支付量以提高贷款限额，它已被证明是一个重要的收入来源，也是提高客户忠诚度的重要驱动力。由于还款是直接从持续的支付交易中扣除的，因此可以降低信用风险，这也意味着Kopo Kopo可以实时查看还款是否放缓，从而能够及早做出反应。
对于商家来说，大额付款意味着他们不需要为分期还款而存钱，而且贷款还款与他们的(数字)销售额成比例，这意味着他们在生意清淡时支付得更少。这就是为什么一位Kopo Kopo的店主在接受采访时说，“有了Grow，你几乎感觉不到还款的负担”，也是为什么商家都是忠实用户。T还清一笔Grow贷款和开始另一笔贷款之间的中间时间仅为三天．
支付宝和微信支付在中国主要采用三方模式，直接为商家和客户提供服务。支付宝和微信Pay成功地以极低成本的方式扩大了规模，它们创建了让商家和消费者自行注册的注册流程。这要归功于中国智能手机的高度普及、移动互联网的使用和银行的渗透。
要注册使用移动支付服务，客户需要使用应用程序提交身份信息，并将电子钱包与银行卡或账户相关联。因此，移动钱包提供商能够利用银行收集的客户尽职调查信息。然而，中国支付领域也出现了移动支付领域的第三方商家，比如Wowoshijie它为商家提供了全面的解决方案，包括通过一个二维码和商家账户接受支付宝和微信支付的能力。
外卖
在选择支付获取模式时，DFS提供商应该考虑如何处理和结算交易。虽然三方模式有好处，但这意味着提供商必须承担开发市场的商家和消费者两方面的全部负担。这使得扩大规模变得更加困难，并创造了更加分散的市场，这可能导致所有提供商的吸收和盈利能力减弱。考虑到移动货币提供商和其他DFS参与者已经面临许多挑战，他们需要建立必要的临界质量来推动对现金的有意义的转变，采用四方模式很可能会更好。有关在新兴市场获得商家支付吸引力的互操作性的重要性，请参阅“互操作性:提供者为什么以及如何追求它．”
当涉及到商家获取时，提供商必须决定在获取价值链的哪些部分执行自己的任务，以及在哪些地方让合作伙伴参与或外包给第三方(如支付网络或商家聚合器)。虽然把事情留在内部可以让提供商更好地控制流程和收入，但与合作伙伴合作将有助于更快地扩展业务。重要的是，它还将降低与收购相关的成本和风险，因为合作伙伴将负责适当的定位、入职、培训和服务商家，如果他们的商家失败，他们将是第一个遭受损失的人。
除了帮助提升规模，第三方商家收购方还可以通过为商家开发和运营令人信服的价值主张，在推动用户粘性方面发挥重要作用。由于在零售经济的主要垂直领域中，商家的需求差异很大，支付提供商本身不太可能有意愿或能力为每个人量身定制解决方案。通过围绕这些量身定制的解决方案建立业务，第三方收购方可以帮助释放价值，并提高商家的参与度。有关创建令人信服的价值主张对成功进行商户支付的重要性的更多信息，请参见“商家的真正价值不在于支付。”
事实上，供应商应该反思，他们究竟是想站在获取方，还是把这个空间让给pf和iso等其他人，同时专注于发行方和服务他们的主要客户基础:最终消费者。由于这显然是卡空间的发展方式，移动货币提供商和其他DFS玩家很可能会及时得出相同的结论。
无论商家支付提供商希望做出何种战略选择，其所处市场的现实情况可能会限制选择，并迫使提供商在短期内采取某种方法。值得注意的是，在许多市场上缺乏现有的第三方商户收款人，这意味着支付提供商别无选择，只能开始直接建立一个接受网络，即使它更愿意尽量减少自己在商户收款人中的作用。即便如此，它也应该通过积极努力培育第三方的建立和发展，为中期战略奠定基础，这些第三方可以随着时间的推移逐渐承担商人收购的角色。这可能包括围绕开放的一般催化策略api以及更有针对性的努力，特别是针对商业领域的参与者。