商业收购:为什么取胜是错误的方法

如果数字金融服务(DFS)提供商想要在商业支付领域取得重大进展，越来越明显的是，收购模式需要改变。到目前为止，大型供应商(即移动网络运营商)都在做他们习惯做的事情:建立专有的商家网络，以抢占市场份额，成为该领域的主导品牌。不幸的是，对于整个行业以及单个提供商来说，这是一种成功的商家支付策略，原因有很多。

最简单的原因是规模。虽然可以通过代理网络来满足客户的现金兑换需求，确保每隔几个街区就有一个代理网络，但要与零售支付提供商相关，就需要在几乎每条街道的多个地点出现。看看发达经济体的银行卡，人们消费的销售点设备往往至少是人们提取现金的atm机的十倍。虽然这种比较并不完美，但对于发展中经济体的供应商需要达到的目标，它可能已经足够好了。想想人们在零售交易中取回现金和支付某物的频率，10倍甚至可能是一个保守的比率。代理网络已经让DFS提供商头疼不已。他们真的有胆量和资本去建立另一个比现有分销网络大十倍的庞大分销网络吗?

在今天的信用卡领域，银行只直接收购零售商的一小部分份额，而是依赖第三方参与者的子行业来完成这项工作，达到规模的高成本是一个重要原因。智能手机加密狗等廉价硬件设备使Square等公司能够覆盖数百万个企业，这些企业规模太小，银行无法配备传统的销售点设备。第三方商家还通过为餐馆或多车道超市开发定制服务和销售点解决方案来竞争，而银行并没有兴趣这么做。

规模挑战并不局限于商家网络。在信用卡获取价值链的另一端，处理所有这些交易也需要规模，因为经济不是很有吸引力，除非你的业务规模很大。这导致了大型支付处理公司的出现。在美国，例如，周围现在，70%的零售卡支付是通过该国四大处理器之一进行的．

由于这些因素，如今大多数银行根本不参与信用卡支付的获取方，而更愿意把精力集中在发卡方——为自己的持卡客户服务。这是有道理的:实际上没有必要每个发卡银行都收购商家，因为这是根本不同的业务。只要任何一方都能赚钱，就没有理由同时涉足这两方面。

那么，对于试图赢得商家收购的DFS提供商来说，这一切意味着什么呢?这意味着取胜是错误的方法。

首先，如果提供商希望达到新的零售支付解决方案所需的规模，那么互操作性似乎是必要的。如果是这样的话，行业参与者需要从一开始就做好计划，否则就会冒着将自己置于不同角落的风险，部署大量技术标准不兼容的验收设备。但互操作性不仅仅关乎技术:它关乎信任、品牌和共同的用户体验，正如CGAP首席执行官格里塔·布尔所写的．这需要整个行业的真正合作。

其次，提供商不应该仅仅允许和允许其他人通过高质量的开放api相互连接，而是应该积极主动鼓励使用自己的商业模式和接受多个发行者付款的第三方商家收购的发展。这样的专业收购者更有可能为商家建立真正有吸引力的价值主张，到目前为止，我们常常极度缺乏这种能力，但应该不难创造出来．不同类型的参与者和合作伙伴可以进入这个领域，包括具有前瞻性的银行，因为这将是在许多新兴市场往往挣扎的信用卡收购业务的自然演变。我们可能会看到来自银行的这种兴趣的开始，并将在未来的帖子中讨论。

第三，供应商可能想要考虑他们想要在多大程度上成为业务的收购方，而不是让同行和专业第三方共同承担商业部分。这需要高度信任的支付方案，明确的规则和引人注目的商业模式的出现——这可能只是在中期可以想象的，但即使是现在，也应该成为战略愿景的一部分。