博客 2016年11月30日

一家零售连锁店如何成为墨西哥第一大银行账户供应商

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没有银行账户和银行服务不足的人的储蓄账户增长主要通过以下两种方式之一发生。那些看到账户价值的人为自己开立账户，或者那些需要别人为他们开立账户的人(如工资或政府对个人(G2P)转移)。

在墨西哥，只有超过40%的人(3,360万)拥有任何形式的银行账户，低收入客户历来没有银行账户，或使用范围很小，许多人在达到目的后就抛弃了账户。从2015年全国普惠金融调查中，我们知道:

在3,360万拥有银行账户的墨西哥人中，63%拥有工资账户，40%拥有储蓄账户。
这些储蓄账户中有许多是由低收入客户和G2P社会转移支付的接受者(超过1500万)持有的，他们对该账户的主要用途是每周、每两周或每两个月去自动取款机(或分行，这让银行感到不快)全额兑现。
在那些没有账户的人中，1100万人曾经有过账户(使他们成为“废银行”)，3160万人从未有过账户。
一半的“去银行”人口解释说，当他们停止工作时，他们的工资账户就变得没有必要了，而其他人则报告说没有任何用处，或者有过糟糕的经历(每种情况都是10%)。

重新为没有银行账户的人提供银行服务，为没有银行账户的人提供银行服务，再加上改善已经有银行账户的人的价值主张，让他们留在系统中，这需要将客户对特定产品的需求与产品的相关性和可访问性结合起来。在有限的账户服务领域，一个新进入者似乎正在这样做。它的名字叫萨尔达佐，正在迅速进入。

Saldazo是一个联合品牌的简化账户，对客户的了解(KYC)要求较低，没有最低余额(尽管有上限)。它由墨西哥最大的银行之一Banamex通过VISA卡发行，在墨西哥最大的街角零售连锁店OXXO旗下的14,000多家网点中任意一家，不到5分钟就能以不到2美元的价格出售和激活。它的工作方式就像一个基于卡的数字钱包(但它是一个银行发行的账户)，可选择访问Banamex的移动转账服务，这是一个移动支付平台，可以在没有卡的情况下进行移动支付、转账、余额查询、提款和通话时间购买。(参见完整的演示在这里.）

自2012年Saldazo在全国推出以来，OXXO已成为全国头号交易账户供应商，迄今已销售和开设超过500万个账户。报告的活跃率(在过去八周内，账户或至少一笔货币或非货币交易的正余额)超过60%，并且每月增长超过290,000个账户。它每月进行超过700万笔交易。OXXO商店的场外(OTC)金融服务每天从上午8点到晚上8点提供。对于Saldazo的客户来说，这些服务包括免费提现、有限的提现收费、余额检查、转账、付款、店内购物和通话时间充值。该卡也可以在接受VISA的零售商处使用。

OXXO利用了许多因素来实现这一成功，包括:

它利用了允许基于风险的分级开户的监管规定，使代理人可以开户。
零售连锁店非常容易进入，在全国范围内拥有广泛的足迹和延长的每日营业时间(它也是最大的完全连接的单一银行代理网络)。
它拥有很高的品牌认知度和庞大的客户群。
其便利店模式具有协同效应，包括应用时间和现金管理优化程序。例如，它会分析销售产品所需的时间，并使用这些时间来告知商店中包括金融服务在内的所有产品的销售和定价。
它将深入的客户洞察整合到产品设计中，并通过客户的卡使用更好地了解客户。

Saldazo似乎同时抓住了“需求+相关性+可访问性”的三位一体，因为它使一家主要以现金为基础的零售商能够了解客户的购买和消费习惯。但并非一切都是牛奶和蜂蜜。Saldazo的成功(以及OXXO的代理业务)引发了不断增加和波动的交易和现金处理量(以及成本)，这给OXXO的运营模式带来了压力。Saldazo的客户更倾向于使用信用卡进行OTC交易，而不是使用手机进行互动和使用该产品(只有16%的客户激活了移动转账选项)。尽管金融服务在OXXO的业务收入中扮演着越来越重要的角色，但对于一家核心业务是消费品的零售连锁店来说，成本仍然是一个持续的挑战。