哥伦比亚银行如何建立一个成功的大规模农村代理网络?

农村代理业务模式可以在扩大普惠金融方面发挥关键作用。作为CGAP的一部分最后一英里计划的特工网络我们已经在全球范围内确定了成功地大规模开发此类模型的提供商，因此在推动普惠金融方面发挥了关键作用。哥伦比亚最大的银行bancolumbia就是一个很好的例子。

从2008年到2021年，哥伦比亚银行的客户数量增加了5倍，达到1700万客户。这一成功在很大程度上归功于该行建立了庞大的代理网络和强大的销售队伍，几乎覆盖了哥伦比亚的每个城市。在此期间，该银行在全国所有代理中的代理比例从8%上升到29%;它的足迹从18%增加到95%。到2020年，哥伦比亚银行代理处理了该国通过该渠道进行的所有客户交易的83%。

哥伦比亚银行的经历不能与哥伦比亚更广泛的普惠金融发展轨迹孤立开来。2006年，哥伦比亚政府发起了国家普惠金融战略特工构成了该计划的基石。因此，账户拥有率从2008年的56%增加到2021年的90%(全国普惠金融调查)。更令人印象深刻的是，到2016年，哥伦比亚的每个市都至少有一名特工。

哥伦比亚银行的做法是独特的，因为该行很早就认识到代理商对其核心增长战略至关重要，强大的配套销售队伍将使代理商具有生存能力，特别是在农村地区。它是国内唯一一家将代理人作为增长引擎的私人银行。此外，该银行围绕产品开发和代理生存能力的周到方法，使得每个代理的交易数量令人羡慕，并且在代理层面上实现了良好的现金入账和现金出(CICO)比率，这对农村地区的流动性管理至关重要(见下图)。

如何解释哥伦比亚银行的成功?

Bancolombia的遗产

由于之前的合并，到21世纪初，该银行拥有广泛的分支机构，但在经济可行性方面面临的挑战越来越大。作为对这些挑战的回应，该银行的第一个“代理人”偶然出现:为了增加销售额，一位富有创业精神的分行经理开始走访邻近的农村城市，向个人客户销售哥伦比亚银行的产品。这种方法成功地在较小的城市建立了需求，后来推动了分支机构层面的交易。

当监管最终允许使用代理时，该银行处于有利地位，可以将这种方法推广到全国范围内，并创建了一支销售队伍，致力于在较小的城市建立客户需求，同时指定代理处理客户交易。销售代理还帮助当地代理商平衡流动性。虽然主要代理模式已经发展，但这些销售代理仍然存在。

不断创新代理商管理模式

在第一次迭代中，银行直接识别、招募、培训和管理其代理。所有的代理人都是银行专属的。这种强有力的监督保证了客户可以独立于渠道，无缝地访问哥伦比亚银行的所有产品，银行可以确保其服务质量。通过这种模式，哥伦比亚银行的业务覆盖范围从2008年的50%增加到2012年的73%。

2012年，由于客户需求不断增长，bancolumbia决定将代理入职和管理外包给第三方。然后，它设计了四种不同的外包模式，每一种都有具体的战略目标，显示出哥伦比亚银行对客户群体和当地经济动态的深刻理解。见下表:

Onboarders已成为银行在实体业务方面的冠军，并为哥伦比亚银行提供对客户体验最严格的控制。外聘人员帮助确定代理人并编制他们的尽职调查文件，但哥伦比亚银行直接与这些代理人签约。超过60%的代理商在这种模式下运作，特别是在农村市场。

聚合器拥有自己的代理网络，并与哥伦比亚银行签订了代理管理服务的单一合同。他们最近在农村地区获得了更多的市场份额，这得益于更大的范围经济，代表哥伦比亚银行和其他非金融服务提供商，如通话时间、快速消费品、流媒体服务和电子商务。聚合器提供的多样化服务有助于提高代理在城市住宅之外的生存能力。

零售商指的是与特许经营类似的连锁超市，在所有形式中交易量最低。话虽如此，它们对这种模式至关重要，因为它们更接近客户在城市中心的日常活动。

最后,健壮的该模式通过为金融服务指定专门从事CICO交易的服务点，在缓解城市分支机构的拥挤方面发挥了关键作用。

需要强调的是，哥伦比亚银行要求其所有合作伙伴享有代理排他性。然而，随着竞争的加剧，维持这些安排对银行来说已成为一个挑战，它已开始做出一些让步。

专注于为低收入客户开发产品

哥伦比亚银行之所以一直有意扩大其代理网络，是因为它决定成为一家面向低收入大众的银行。这不仅意味着使代理接近，而且还意味着开发对该部分有价值的服务，并确保高代理活动率。“Ahorro a la Mano”(ALM)投资组合一直是哥伦比亚银行普惠金融和代理可行性的旗舰产品。2013年，bancolumbia推出了面向低收入客户的数字储蓄账户ALM，并将其代理商更名为bancolumbia a la Mano (BALM)，以加强产品和渠道之间的密切关系。

为了开拓这一市场，2015年，该银行推出了“信贷a la mano”，向ALM客户提供低价值贷款，并于2016年与一家保险公司合作，为这一细分市场提供此类产品。2018年，该银行推出了乳香的应用这是专门为低收入消费者设计的。截至2021年，BALM拥有超过600万客户。这一投资组合的成功只有通过值得信赖的代理才能实现，这些代理帮助每个地区的客户开立账户并学习如何使用它们。

保持领先

哥伦比亚银行不断创新，不断满足客户的需求。最近，哥伦比亚银行率先推出了商户支付二维码。它们的激增为该银行创造了另一个偶然的时刻，当时它意识到出租车司机正在向乘客提供兑现服务，以平衡自己的流动性需求。哥伦比亚银行目前正在与Taxia公司进行一项试点，以正式确定这种新的“移动”代理模式。

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