金融科技合作:谨慎选择，然后发展

世界各地的金融科技初创公司都在与客户进行虚拟互动，但这在发展中市场并不总是有效，尤其是在针对贫困客户时，这些客户往往更相信面对面的互动，而不是虚拟的互动。认识到这一点，非洲的许多金融科技初创公司正在使用“一个高，亲自处理与低收入客户的客户关系。但这是否会增加运营成本，阻碍这些金融科技初创公司的可扩展性?他们比其他市场的同行更容易失败吗?去年，CGAP开始与几家金融科技公司合作，为非洲低收入客户试点和扩大数字金融创新。通过这项工作，我们看到金融科技公司通过与各种组织(从农民协会到储蓄组织)合作，找到了解决客户关系挑战的方法。

我们最初的发现展示一些创业公司如何利用合作关系来接触到女性储蓄组织、乳制品合作社和小农等各种各样的客户。这些合作关系不仅仅是供应商关系，房地产维护等辅助活动也被外包。它们是公司委托其商业模式的关键方面的关系。数字技术可以将不同公司的客户数据连接起来，或者实现从一个公司的平台到另一个公司的平台的传输，这也加快了他们的步伐。双方都为互惠互利而合作，并提供独特的金融服务，希望能给自己带来竞争优势。以下是我们看到这类合作关系出现的几个领域。

通过合作获得客户

非洲的金融科技公司很难在难以进入的地区或技术获取较低的领域获得客户。许多银行依靠农民协会、储蓄团体和其他社会组织来签约并管理与大型新客户群体的关系。这些合作伙伴有助于一次性向大量新客户解释新的金融服务，降低金融科技在这种物理互动方面的人力成本。通过这些协会开展工作还可以在协会成员之间建立对金融服务的信任。例如,Patasente是一家面向小企业的在线供应链融资平台，该公司正在与乌干达的一家乳品合作社合作。Patasente的创始人兼首席执行官乔治·巴卡(George Bakka)说:“合作社帮助我们召集农民参加我们的注册会议，然后大宗采购商通过平台向他们付款。他们的支付交易使我们能够捕捉每个农民每日牛奶供应的实时数据，这反过来有助于我们评估农民的信用。这增加了农民获得贷款的机会。农民们看到这个合作社给了他们比普通合作社更多的东西。每个人都赢了。”

合作克服许可挑战

监管限制是发展伙伴关系的另一个驱动力。通常金融科技公司，特别是那些专门从事数字平台的公司，可能没有直接提供金融服务的必要许可证。其他金融科技公司可能还处于开发初期，无法申请许可证。在这两种情况下，他们都与小额信贷机构、银行或其他机构合作提供这些服务。

为新的价值主张而合作

金融科技公司可能有一个关于为各种金融服务创建“一站式商店”的创新想法，但缺乏开发解决方案每个部分所需的技术、规模或能力。在这种情况下，合作伙伴关系是向客户提供价值主张的关键。

一些金融科技公司只是为金融服务创建一个引人注目的平台或市场，然后寻求与一系列成熟的金融服务提供商(fsp)(包括银行和小额信贷机构)合作，捆绑信贷、保险和储蓄等服务。有时，经常使用市场的一部分(例如储蓄)可能会导致客户有资格使用另一部分(信贷或保险)。

例如,Tulaa该公司为肯尼亚小农打造了一个移动钱包平台，客户可以通过储蓄和借款购买投入物，并在收获季节销售他们的作物。该公司已与一家小额信贷机构合作，制定信贷决策并提供贷款，并与移动支付聚合商合作，将所有支付纳入该平台——这两方面都是其价值主张的关键方面。MaTontine塞内加尔的一个在线储蓄团体平台与信贷和保险公司合作，这些公司根据储蓄团体成员对其团体的数字支付的规律性向他们提供信贷。在加纳,人民退休金信托签署了一项与沃达丰加纳的协议为沃达丰800多万客户提供基于手机的养老金计划。

在一个平台上将服务捆绑在一起可能会给客户带来其他好处，例如降低访问成本，并根据客户的需求更好地定制服务。对于FSP合作伙伴来说，拥有强大平台的金融科技可能会比单独的FSP提供更多的客户服务。

合作的成本

合作关系可以为金融科技初创公司、其客户和股东带来许多好处。但它们也带来了成本、运营复杂性和潜在劣势，尤其是对于那些价值主张未经证实、议价能力不足的小型初创公司。

与合作伙伴分享您的客户经验意味着花费时间和资源来达成共识以解决问题。由于优先事项不同，这些问题也可能无法完全解决。小型创业公司通常无法与大型金融服务提供商协商公平的关系。他们可能需要调整产品特性，以适应合作伙伴FSP组织的需求。如果这些要求影响了定价，或者影响了客户的贷款资格，初创公司甚至可能面临着侵蚀其创新价值主张的风险。

如果电信公司等大公司不愿意在收入流很小的情况下投入时间和资源来建立定制菜单或屏幕，那么与它们的合作可能会面临挑战。这就是为什么人际关系通过开放api可以如此强大。通过开放的api，金融科技初创公司可以利用更成熟的数字支付提供商的各种功能和资产。通过与他们的系统集成，信息可以在平台之间无缝流动，这样客户就可以利用这两种服务。唯一的问题是，我们需要确保api的成本对初创公司来说是可承受的。

许多创业公司认为，在潜在收益近在咫尺的情况下，他们无法承担考虑合作关系的负面影响的代价。对于许多推出新产品的金融科技公司来说，合作伙伴关系可能是将产品推向市场的唯一经济有效的方式。但合作关系很快就成为它们商业模式的重要组成部分。当这种情况发生时，合作关系的成功对公司本身的成功至关重要。作为以前的CGAP博客他说:“要想建立成功的伙伴关系，每个合作伙伴都需要在进入时清楚地了解自己的动机、角色和期望，特别是关于可能流向自己的利益的构成和时间。我们需要有长远的眼光，在管理关系方面也需要一定程度的灵活性。”

金融科技初创公司需要花时间管理他们的合作伙伴关系。他们应该了解他们的合作伙伴的优势和劣势，以及这些合作伙伴可能给他们的可扩展性带来的机会和限制。当你的伴侣不愿意和你付出同样的努力时，考虑一下其他的合作选择，或者希望你的成功能慢慢改变这种情况。