为捆绑服务构建工具箱

对于许多金融服务提供商(fsp)来说，只提供信贷正变得越来越没有价值。许多市场的激烈竞争促使金融服务提供商寻求获得和保留市场份额。提供非信贷服务可能是一个解决方案。

存款可以降低融资成本。保险、支付和其他服务可以通过佣金和费用使收入多样化。金融服务提供商可以从为目标客户提供更广泛的金融产品和服务中受益，特别是那些“粘性”的产品，这些产品和服务可以留住客户，直到他们自己或他们的朋友和家人做需要贷款。

金融服务提供商通常在捆绑金融服务方面处于有利地位。他们可以利用分销和支付的成本，提供更具成本效益的一站式购物，这有助于降低提供新产品的边际成本。但是一站式购物并不像听起来那么简单。它依赖于有效的销售策略，随着金融服务提供商拓宽产品种类，这对于为低收入客户服务的金融服务提供商将变得越来越重要。

2015年，在CGAP的资助下，我们的团队与小额保险中心合作，有机会与哥伦比亚的小额信贷机构Crezcamos测试非信贷产品的一些销售策略。我们设计并实施了一项随机对照研究，以衡量自愿作物保险与贷款捆绑与不捆绑的效果工作论文“负责任的小额信贷服务捆绑:时机、压力和信息影响的混合方法评估”)。

作为研究的一部分，我们需要培训Crezcamos信贷员进行销售，并为他们提供销售复杂产品的标准化方法，这样我们就可以消除不同方法带来的可能的偏见。这就是有趣的地方。

FSP信贷员不是经过培训的销售人员——他们不必是销售人员。Crezcamos的信贷员训练有素，能够提供符合责任标准的最大可能的贷款，他们骑着摩托车和运鸡巴士前往哥伦比亚一些最偏远的地区，在资金匮乏的地方提供资金(以信贷形式)。他们工作中的“困难”部分与其说是敲定交易，不如说是确定可以贷款的农民，安全到达农场，并确保贷款将得到偿还。

在提供贷款可能“容易”的地方，提供自愿的作物保险产品就不容易了。信贷员必须克服对销售和被拒绝的恐惧。他们还需要了解和保留关于他们经验有限的产品的大量复杂信息。最后，他们需要解释产品，以便他们的客户能够简单地理解它可能与他们的财务弹性的相关性。

在与Crezcamos的合作中，我们的团队借鉴了传统的销售方法，开发了一种标准化的保险销售协议，该销售方法是由美国国家收银机公司的著名创始人约翰·h·帕特森(John H. Patterson)于1887年发明的。该协议有两个目的。首先，协议和相关工具支持信贷员有效而负责地销售复杂的新产品。其次，标准化有助于确保信贷员对每笔销售采取一致和成功的方法，使我们能够在研究中隔离捆绑干预的影响。

为了提供帮助，我们的团队与提供保险的Crezcamos和MAPFRE合作，制作了一个信息视频，信贷员可以下载到他们的智能手机上。该视频解释了主要覆盖的作物和事件，定价和覆盖的例子，并提供了一个简短的客户证明。这是信贷员需要的关键信息，可以有效地解释产品，并确保客户做出合理和认真的购买决定。信贷员和客户都觉得这个视频很有帮助，甚至很有趣(见下面的引用和照片)。

“他给我看了视频，然后我看到，是的，我真的可以从这项保险中受益。”

-客户，描述了当保险提供时他看到视频的反应

“这个视频很有教育意义，它让客户对产品更有信心。”

信贷员，思考视频如何支持销售

“客户喜欢这个视频，它有助于他们理解产品，但他们并没有真正注意到计算。”

-信贷员，解释视频如何帮助客户理解(与其他工具相比)

随机对照研究的目的是衡量捆绑和不捆绑自愿作物保险的效果，而不是视频和销售过程的有效性。但视频和销售过程显示出了希望:我们发现，23%的客户购买了保险。这一数字属于全球自愿作物保险产品的高端。Crezcamos自此对视频进行了调整，并将其永久嵌入到他们的销售流程中，这证明了该工具的价值。

随着金融服务提供商扩大其产品和服务的范围，他们将越来越多地利用现有销售队伍的关系和外联。然而，将过多的销售负担放在这些员工身上，可能会导致他们为消费者提供不一致或不充分的信息，从而做出合理的决定。设计有效的前台工具来支持销售，可以帮助确保客户获得他们需要的标准和适当数量的信息，以做出明智的决定，同时确保最后一英里的服务交付对fsp来说具有成本效益和财务可行性。